우리의 일상을 바꾸는 네이버의 무기

토픽 1 💪 우리의 일상을 바꾸는 네이버의 무기

플랫폼 경쟁의 핵심이 된 멤버십 전략

이커머스 시장이 성숙기*에 접어들며, 단순히 상품을 '잘 파는 것'만으로는 경쟁에서 우위를 점하기 어려워졌어요. 과거에는 가격과 품질이 경쟁력이었지만, 이제는 대부분의 플랫폼이 비슷한 조건을 제공하게 되었기 때문이에요. 이런 상황에서 각 플랫폼이 주목한 전략은 바로 멤버십이에요.

한 번 유입된 고객을 플랫폼에 더 자주 방문하게 하고, 더 오래 머물도록 유도하는 락인 전략의 일환인 멤버십 서비스는 가입자들에게 다양한 혜택을 제공해요. 무료배송, 포인트 적립, 할인 쿠폰은 이제 기본이고, 여기에 OTT, 금융, 콘텐츠 등 다양한 보너스가 추가되고 있어요. 이용자들은 자신에게 맞는 혜택과 경험을 제공하는 멤버십을 선택하게 되며, 이는 플랫폼에 대한 충성도를 높이는 요소로 작용해요.

전통적으로 멤버십의 강자는 쿠팡이었어요. 쿠팡은 무료배송, 쿠팡플레이, 쿠팡이츠 등 자사 서비스들을 통합한 멤버십으로 약 1,400만 명 이상의 유료 회원을 유지하고 있어요. 그렇다면 쿠팡의 유일한 대항마로 꼽히는 네이버는 어떤 무기로 쿠팡에 맞서고 있을까요? 네이버는 넷플릭스와의 협업으로 유료 멤버십 전략을 강화함으로써 멤버십 가입자 수를 약 1.5배 늘리는 데 성공했어요.

*제품 수명주기 이론에 따르면, 산업은 도입-성장-성숙-쇠퇴 단계를 거치며 변화하는데, 빠르게 성장하던 시기를 지나 성숙기에 접어들면 포화된 시장 속에서 치열한 경쟁 상태에 이르게 돼요. 이 시기에는 신규 고객 확보보다는 기존 고객을 유지하고, 브랜드나 제품의 차별화 전략을 취하는 것 무엇보다 중요해져요.

'네넷' 효과와 멤버십의 확장 가능성

지난해 11월부터 시작된 네이버와 넷플릭스의 협업, ‘네넷’은 양측 모두에 긍정적인 영향을 줬어요. 네이버플러스(네이버의 유료 멤버십 서비스)에 가입하면 월 4,900원에 넷플릭스 광고형 스탠다드 이용권(5,500원)을 받을 수 있다는 혜택이 크게 작용했어요. 즉, 쇼핑과 콘텐츠가 자연스럽게 연결되며, 이용자에게 더 많은 가치를 주는 구조가 형성된 것이에요.

론칭 이후 이 혜택을 선택한 신규 회원의 네이버 쇼핑 지출은 30% 이상 증가했고, 멤버십 유지율도 95% 이상으로 나타났어요. 활발한 온라인 쇼핑 이용도와 구매력을 갖춘 3040세대가 신규 가입자에서 높은 비중을 차지하는 등, 이커머스의 핵심 타겟층이 멤버십 중심으로 움직이고 있다는 것을 보여줬어요.

이용자 만족도 조사에서도 주요 온라인 쇼핑 멤버십 가운데 네이버플러스가 가장 높은 평가를 받았다고 해요. 이에 멤버십의 가능성을 확인한 네이버는 최근 '바우처' 서비스를 출시하며 맞춤형 전략으로 방향을 넓히고 있는데요. 사용자가 라이프스타일에 맞춰 필요한 쇼핑 혜택을 선택할 수 있도록 한 거예요.

일상 맞춤형 혜택으로 진화하는 플랫폼 경쟁

네이버의 전략은 '혜택 나열'이 아닌, 이용자의 쇼핑 습관과 생활을 돕는 것에 중점을 두고 있는 것으로 보여요. 이용자들은 자신들의 생활과 더 밀접하게 관련된 이커머스 플랫폼을 자주 방문하고, 그곳에 오래 머물게 될 텐데요. 늘어난 체류 시간은 사용자 만족도와 매출까지 이어지는 선순환 구조의 기반이 돼요.

이러한 성공을 지켜본 다른 경쟁자들도 본격적인 움직임을 보이고 있어요. 컬리는 최근 VVIP 전용 서비스 강화를 선언하며 프리미엄 소비자 락인에 집중하고 있고, SSG닷컴은 이마트, 스타벅스, 신세계백화점 등 계열사 구독 혜택을 통합하며 ‘통합 멤버십’ 전략을 실험하고 있어요. 각 플랫폼들은 자사의 강점을 살린 멤버십을 통해 충성 고객을 확보하고, 안정적인 수익 기반을 다지려 하고 있어요.

쏟아지는 혜택 사이에서 소비자들은 이제 단순한 할인보다 '일상에 얼마나 도움이 되는가'를 기준으로 서비스를 선택하게 되었어요. 이에 발맞춰 이커머스 플랫폼의 멤버십 역시 혜택과 가격이라는 단순한 프로모션을 넘어, 이용자의 삶 속에 자연스럽게 녹아드는 방향으로 진화하고 있는데요. 앞으로는 누가 더 정교하게, 더 깊이 있게 소비자와 연결될 수 있느냐가 경쟁력을 좌우할 것으로 보여요.

토픽 2 💗 소비자의 ‘선택’이 말해주는 것들

'실패 없는 소비'를 가능하게 하는 커머스의 진화

2025년 3월, 온라인 쇼핑 거래액이 또다시 역대 최고치를 경신했어요. 총 22조 4천억 원을 넘어서며 3월 기준으로 가장 높은 거래액을 기록했는데요. 매달 20조 원 이상의 거래되는 이커머스 시장은 이제 우리의 소비 생활 깊숙히 자리 잡게 되었어요. 특히 모바일 쇼핑의 비중이 전체의 75.3%를 차지하며, 언제 어디서든 쇼핑할 수 있는 편의성이 일상화된 모습을 보였어요.

이러한 성장은 단지 상품을 많이 모아놓았기 때문만은 아니에요. 디지털 소비가 일상화되고, 시장이 발달함에 따라 쇼핑 경험도 함께 진화하고 있는데요. 배송 속도 경쟁, 실시간 할인 알림, AI 기반의 맞춤형 추천 시스템까지. 이커머스 플랫폼들은 실패 없는 구매 경험을 제공하기 위해 치열한 경쟁을 벌이고 있어요.

특히, 현재의 트렌드는 합리적 구매를 중시하는 경기 침체 속의 분위기와도 맞닿아 있어요. 소비자들은 최대한의 만족과 효용을 얻기 위해 더 나은 품질과 만족도를 더 낮은 가격으로 얻고자 해요. 빠른 정보 공유를 통해 시간과 노력을 절약할 수 있고, 리뷰를 통해 상품의 품질을 예측해 볼 수 있고, 가격 대비 효용이 높은 상품을 빠르게 배송받을 수 있다는 점이 이와 같은 고객의 니즈를 만족시키는 핵심 요인이 된 셈이에요.

저가 앞세운 중국발 직구 시장 확대

해외 직구 시장의 동향 역시 이러한 트렌드가 확연하게 나타나고 있어요. 2025년 1분기 중국발 직구액은 전년 동기 대비 무려 19.5%나 증가하며, 1조 2천억 원을 넘어섰는데요. 알리익스프레스, 테무, 쉬인 등 중국 커머스의 대표적인 무기인 초저가뿐만 아니라, 최근에는 디자인과 품질 면에서의 약점도 보완해 감으로써 '가성비'를 추구하는 소비자들의 만족도도 증가하고 있어요.

반면, 같은 기간 동안 미국발 직구는 오히려 감소 추세를 보였는데요. 미국과 중국 간의 관세 전쟁으로 글로벌 경제가 혼란스러운 가운데 달러에 대한 고환율이 발생하며 미국 직구는 작년 동기 대비 19.2%나 감소했어요. 이는 2014년 이후 두 번째로 큰 감소 폭일 만큼 큰 변화예요.

한편, 'C커머스 1대장'으로 손꼽히는 징둥닷컴도 알리바바(알리익스프레스), 핀둬둬(테무)의 뒤를 이어 한국 시장에 직접 진출했어요. 아직은 물류 사업에만 전념할 것이라 밝혔지만, C커머스에 대한 부정적인 인식이 점차 걷히게 된다면 한국 사업을 더욱 본격화할 것으로 보여요. 이는 국내 셀러의 입장에서 C커머스와의 차별점을 재차 고민하게 만들기도 해요.

가성비에 가치를 더한 중고 시장

새로운 구매의 큰손, MZ세대의 가치관 역시 주목해야 할 요소인데요. 합리적 소비 트렌드의 연장선으로, 최근 MZ세대 사이에서 '힙'한 문화 중 하나로 중고 거래(리커머스)가 떠올랐어요. 이들은 쓰던 물품을 재사용/재판매하는 방식으로 중고 거래를 활용할 뿐만 아니라, 일종의 '투자' 개념으로 활용하기도 해요.

MZ세대들은 한정판 스니커즈, 빈티지 브랜드 가방, 희소성 있는 굿즈를 구매해 다시 되파는 방식으로 자산화하거나, 혹은 하나의 문화로서 중고 거래를 통해 같은 취향을 가진 사람들과 소통하며 자아를 표현하기도 해요. 즉, 이들은 단순한 소비를 넘어 수익 창출 및 자기표현의 수단으로 중고 거래를 활용하고 있는 것이에요.

이처럼 가성비는 일시적인 경기 침체 상황에서 돈을 아끼기 위한 방식이 아니라, 일상의 가치관으로 자리 잡으며 구매의 핵심 전략이 되었는데요. 이제는 가격 경쟁력의 확보뿐만 아니라, 고객이 중요하게 생각하는 가치에 적합한 효용을 제공하는 것에 집중할 필요가 있어요.

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