25조 커머스 시장의 그늘과 줄어드는 셀러 마진📉

25조 커머스 시장의 그늘과 줄어드는 셀러 마진📉

"남는 게 없네" 벼랑 끝에 선 중위권 쇼핑몰

온라인 쇼핑 시장 전체가 25조 원 규모로 커졌어요. 반면 중위권 플랫폼들은 매출이 오히려 줄어들며 고사 위기에 처했어요. 통계청에 따르면 지난 7월 국내 온라인쇼핑 거래액은 전년 동월 대비 7.3% 늘어난 25조 9,540억 원을 기록했어요. 하지만 11번가, 롯데온, SSG닷컴 등 주요 중위권 플랫폼의 상반기 매출은 일제히 감소했어요. 사용자 규모에서도 쿠팡의 월간 이용자가 3,595만 명에 달하는 반면, 중위권 업체들은 200만~600만 명대에 머무르며 상위 플랫폼으로의 쏠림이 뚜렷해졌어요.

이러한 수치 뒤에는 무리한 외형 확장 대신 적자 폭을 줄이려는 일부 플랫폼의 체질 개선 노력이 담겨 있어요. 11번가는 직매입 사업을 효율화하고 오픈마켓 중심으로 수익성을 방어하며 영업손실을 줄였어요. 다만 직매입 매출뿐 아니라 중개 수수료 매출도 감소하며 거래 규모 변화 등 여러 변수가 작용한 것으로 분석돼요. 롯데온 역시 적자 폭을 축소하며 내실 다지기에 나섰어요. 반면 SSG닷컴은 매출 감소와 함께 영업 손실도 악화되는 등 중위권 내에서도 업체별 전략과 성과가 엇갈리고 있어요.

이런 흐름은 채널을 선택할 때도 중요한 요인으로 작용해요. 한 채널에만 올인하기보다 내 상품군에 맞는 중위권 플랫폼의 틈새 카테고리를 함께 활용해 보세요. 대형 채널보다 경쟁이 덜한 채널을 발굴해 단골 고객을 확보하면 판매 리스크를 효과적으로 분산할 수 있어요.

매출 20%가 순식간에 증발 수수료에 우는 셀러들

중위권 플랫폼의 입지가 줄어들면서 대형 플랫폼에 대한 매출 의존도와 수수료 부담은 한층 더 무거워졌어요. 중소기업중앙회 조사에 따르면 입점 업체의 총 거래비용은 월 매출액의 평균 21.7%에 달해요. 온라인 쇼핑몰의 평균 거래비용 부담률은 20.6%로 집계되었으며, 쿠팡의 경우 수수료와 광고비를 합친 최고 부담률이 45%에 육박하는 것으로 나타났어요.

특히 온라인 쇼핑몰 입점 업체의 53.7%가 특정 쇼핑몰 하나에서 매출의 100%를 올리는 것으로 나타났어요. 또한 쇼핑몰 입점업체의 17.8%가 상품 부당 반품 등 불공정거래를 경험했다고 답했어요. 정산 주기의 경우 중개 거래에서 대금 수령까지 40일을 초과한다는 응답이 14.9%, 직매입 거래에서 60일을 초과한다는 응답이 12.5%로 조사되었어요. 자금 회수 지연과 불공정 거래가 지속되면서 공정화 법안 제정과 강력한 제재를 요구하는 목소리가 높아지고 있어요.

당장 단일 채널을 떠나기 어렵다면 상품별 최저 마진선을 단단하게 설정해야 해요. 플랫폼별 수수료와 정산 일정을 고려해 정산 기일이 긴 상품은 마진율을 더 높게 책정해 보세요. 현금 흐름이 막히지 않도록 대금 회수 주기에 맞춘 자금 계획을 세우는 것이 안전해요.

이리저리 앱 옮겨 다니는 소비자 잡는 법

플랫폼의 비용 부담이 커지는 와중에 소비자들은 무료 배송과 빠른 배송을 기반으로 여러 쇼핑몰을 넘나들며 구매하고 있어요. 지난달 쿠팡 이용자의 네이버플러스 스토어 교차 이용률은 21.22%로 전년 대비 11.13%p 상승했어요. 네이버플러스 스토어 이용자의 쿠팡 교차 이용률도 84.42%에 달하는 등 소비자가 한곳에 정착하지 않고 가격과 상품 종류에 따라 앱을 비교하며 이동하는 현상이 뚜렷해졌어요.

이에 맞춰 플랫폼들은 전용 멤버십 혜택을 확대하고 있어요. 쿠팡은 와우 멤버스데이를 확대했고, 네이버는 N배송을 가동하며 빠른 배송과 반품 지원을 강화했어요. 컬리는 생필품 최저가 정책으로 가격 경쟁력을 높였고, SSG닷컴은 적립 혜택을 강화해 재구매를 유도하고 있어요. 배송 수준이 상향 평준화되면서 공산품은 가격 비교로 선택하고, 신선식품이나 독점 상품은 품질과 취향을 기준으로 선택하는 똑똑한 소비 경향이 강화되었어요.

소비자의 구매 기준이 품목별로 명확히 나뉘는 만큼 상품 페이지 구성도 다르게 접근해야 해요. 가격 비교에 노출되는 규격 생필품은 쿠폰과 적립금 혜택을 직관적으로 노출하는 것이 효과적이에요. 반면 독점 상품이나 취향성 상품은 상세페이지의 스토리텔링과 품질 검수 기준을 강조해 구매를 이끌어내 보세요.

덕질과 중고거래에 빠진 어른들의 취향 소비🧸

"쓸모없어도 괜찮아" 가방에 취향을 매다는 어른들

이렇게 가격을 비교하며 앱을 옮겨 다니는 소비자가 있는가 하면, 가격이나 실용성과 무관하게 가방에 취향을 매다는 어른들도 늘고 있어요. 키링과 봉제인형, 배지 같은 작은 장식물을 가방에 다는 '백꾸(백+꾸미기)'가 성인들 사이에서 확산하고 있어요. 실제로 국립박물관문화재단의 굿즈 매출은 지난해 413억 3700만 원을 기록했는데, 2024년보다 1.9배 늘어난 수치예요. 구매자 중 30~40대 비중이 61.3%에 달할 정도로 어른들도 굿즈 소비의 큰손이 됐어요.

굿즈의 종류도 다양해졌어요. 아이돌과 캐릭터를 넘어 문화유산까지 굿즈로 만들어지고 있어요. BTS는 'ARIRANG' 연계 협업 상품을, 블랙핑크는 데뷔 10주년 기념으로 달항아리·참빗 노리개 키링 같은 전통문화 상품을 선보였어요. 소비 기준이 '필요한가'에서 '좋아하는가'로 옮겨가면서, 실용성 없는 작은 물건에도 기꺼이 지갑을 여는 문화가 자리 잡았어요.

이 지점에서 소싱 기준을 다시 볼 필요가 있어요. 수납력이나 기능성 대신 "이걸 달면 내 취향이 보인다"는 감성 포인트를 상품 설명에 넣어보세요. 한정판이나 시즌 한정 문구를 강조하면 소장 욕구를 자극해 구매 전환율을 높일 수 있어요. 여러 캐릭터를 세트로 묶어 '나만의 조합'을 만들 수 있게 제안하는 것도 좋은 방법이에요.

완결돼도 대세! '진격의 거인'이 유통가를 점령한 이유

이렇게 작은 굿즈에 애정을 쏟는 흐름은 완결된 작품에도 새로운 생명을 불어넣고 있는데, '진격의 거인'이 대표적이에요. 원작이 완결됐지만 여전히 국내 유통·외식업계의 협업 대상으로 떠오르고 있어요. 지난 9일 '진격의 거인의 날'을 맞아 공식 포털이 전 세계 협업 소식 99건을 모은 '99 NEWS'를 공개했는데, 스파오와 언더마이카, 포토이즘 등 국내 기업들도 대거 이름을 올렸어요. 서울에서는 전시가 진행 중이고, 연말에는 공식 팝업스토어도 예정돼 있어요.

외식업계도 협업에 뛰어들었어요. 프랭크버거는 지난 1월 조사병단 상징을 담은 담요와 키링을 선보였는데, 행사 첫날부터 구매 대기 줄이 생길 정도로 반응이 뜨거웠어요. 오는 10월 말에는 두 번째 협업이 예정돼 있어요. 이 외에도 국내 업체들이 배지와 신분증, 키캡 세트, 디오라마 자석 퍼즐 등 작품 속 상징물을 활용한 굿즈를 잇따라 준비하고 있고, 유통업계는 신작보다 이미 팬덤이 검증된 장수 IP로 충성 고객을 끌어들이는 전략을 강화하는 분위기예요.

완결작이라고 소싱 대상에서 제외할 필요는 없어요. 오히려 팬덤이 검증된 IP는 수요 예측이 쉬운 편이에요. 기념일이나 협업 발표 시점에 맞춰 관련 상품을 미리 준비해두면 리커머스 수요까지 함께 노려볼 수 있어요. 굿즈 하나에 작품 속 설정을 짧게 곁들여 설명하면 팬들의 구매 결정이 훨씬 빨라져요.

"이 가격 맞아요?" 네이버가 알려주는 중고거래 시세

좋아서 산 물건도 시간이 지나면 다시 거래로 이어지곤 하죠. 이런 중고거래 수요에 맞춰 네이버가 새로운 기능을 선보였어요. 네이버가 이달 중 카페 중고거래에 '시세 제안' 기능을 도입해요. 이용자가 중고 상품을 등록하거나 거래할 때 적정 가격을 참고할 수 있도록 관련 시세 정보를 제공하는 방식이에요. 단순 평균가만 보여주는 게 아니라 상품 상태에 따른 가격 범위와 해당 시세가 형성된 배경까지 함께 제공할 계획이에요.

유사한 기능은 당근, 번개장터, 중고나라 등에서 이미 운영 중이지만, 업계는 국내 최대 커뮤니티를 가진 네이버의 참여로 카페 기반 중고거래가 한층 활성화될 것으로 보고 있어요. 네이버는 쇼핑 서비스로 쌓은 상품 데이터베이스를 활용할 수 있다는 강점도 있어요. 특히 맘스홀릭 베이비, 캠핑퍼스트 같은 전문 카페가 다수 포진해 있어, 카메라나 캠핑장비 같은 고가 전문용품 거래에서 시너지가 클 것으로 예상돼요.

이런 시세 데이터는 판매가를 정할 때도 참고할 수 있어요. 특정 카테고리 전문 카페의 거래가를 미리 확인하면 적정 판매가 설정에 도움이 돼요. 고가 전문 용품을 다룬다면 N플리마켓 연동 흐름도 함께 체크해두면 좋아요.

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