토스가 그리는 쇼핑의 미래

최근 토스에서 개최한 커넥션데이, 들어보셨나요? 이번 행사에서 토스는 입점 셀러를 대상으로 토스쇼핑의 기획 의도와 운영 철학을 공유했어요.

흥미로운 건, 이 설명회가 열린 배경이 될 만큼 토스쇼핑의 성장세가 가파르다는 점이에요. 정식 출시 2년도 채 되지 않았지만, 월간 활성 이용자 수(MAU)가 800만 명을 기록하며, 이미 11번가(781만), G마켓(543만)을 앞질렀어요.

이번 포스팅에서는 토스쇼핑의 성장 배경과 전략, 그리고 셀러분들께서 주목할 만한 토스쇼핑의 특이점까지 모두 준비했어요. 토스 입점을 고려하고 있는 셀러라면, 이 글이 토스쇼핑에 대한 플랫폼 이해를 높이는데 분명 도움이 될 거예요.

1. 빠르게 변화하는 이커머스 트렌드

토스쇼핑의 특성을 파악하기 위해서는 기존 이커머스 트렌드에 대해서 먼저 살펴봐야 해요.

1-1. 이커머스 최신 동향

2025 이커머스의 트렌드는 크게 두 가지로 정리할 수 있어요.

1️⃣ C커머스와 1세대 이커머스 플랫폼의 부진

2024년 저렴한 가격대와 다양한 상품 구성으로 테무와 알리가 큰 사랑을 받았는데요. 그러나, 올해에는 가품 논란, 배송 지연, CS 불만 등으로 인해 C커머스 인기가 사그러들고 있어요.

G마켓, 11번가와 같은 1세대 이커머스 플랫폼 또한 계속된 매출 부진을 겪고 있는데요. 일각에선 쿠팡의 배송 혁신과 네이버의 검색엔진에 비해 소비자들이 1세대 플랫폼을 선택할 이유가 없다는 분석도 나오고 있어요.

2️⃣ 네이버, 쿠팡의 양강구도

C커머스와 1세대 플랫폼과 달리, 네이버와 쿠팡은 계속해서 압도적인 점유율과 성장세를 보여주면서 시장을 압도하고 있어요.

1-2. 네이버와 쿠팡, 공룡기업들의 전략

그렇다면, 네이버와 쿠팡은 이커머스 시장에서 어떻게 독점적인 위치를 유지할 수 있었을까요? 두 플랫폼은 모두 소비자를 성공적으로 락인했다고 볼 수 있는데요.

✅ 네이버는 기본적으로 정보 검색과 계산이 한 번에 가능한 플랫폼이에요. 예를 들어, 블로그 후기를 찾아보던 소비자는 바로 쇼핑 탭에 들어가서 해당 상품을 구매할 수 있죠.

✅ 쿠팡의 장점은 빠른 배송에 있어요. 자체적인 물류 인프라를 갖추고 있기 때문에 빠른 배송은 고객의 재구매율을 확보하고, 셀러의 부담도 줄여주죠.

2. 토스쇼핑의 포지셔닝과 전략

그렇다면, 네이버와 쿠팡의 양강구도 속에서 토스쇼핑은 어떻게 성장세를 보일 수 있었을까요?

2-1. 토스쇼핑의 포지셔닝

토스쇼핑은 네이버와 쿠팡에 직접적으로 도전하기보다는, 기존 기업의 틈을 공략하는 니치 방식을 택했어요.

✅ 네이버: 단발성 고액 지출

위에서도 언급했듯이, 네이버는 상품을 찾아서 접속한 뒤 비교하는 검색기반 플랫폼이에요. 따라서 고액의 상품을 꼼꼼히 살펴보고 후기를 찾아본 뒤 결제하는 방식이 대부분이에요.

✅ 쿠팡: 다양한 상품 상시 구매

한편, 쿠팡은 로켓배송과 직매입 방식에 기반해 빠른 배송이 이뤄지기 때문에, 비교적 빈번한 구매가 이뤄져요. 또한, 카테고리별로 우수한 상품을 보여주는 아이템위너 방식을 택하고 있기 때문에, 다양한 제품을 상시 구매하게 돼요.

✅ 토스: 접속 기반 소액 지출

토스쇼핑의 고객은 네이버나 쿠팡처럼 검색·구매 목적이 아닌, 송금·콘텐츠 소비 등으로 유입된 후 쇼핑으로 전환돼요. 이를 위해 토스는 소액 중심의 상품 구성으로 자연스러운 결제를 유도하고 있어요. 토스쇼핑에 입점할 셀러라면, 이러한 소비 흐름을 이해하는 것이 중요해요.

2-2. 토스쇼핑의 전략

결국 토스쇼핑의 핵심 전략은 트래픽 기반 구매 전환이에요. 2400만 명의 기존 앱 사용자 유입을 기반으로, 별도 유입 전략보다는 기존 트래픽을 쇼핑으로 전환시키는 데 집중하고 있죠.

이를 위해 초개인화 알고리즘, 게이미피케이션, 이벤트 유도 등을 활용하며, 구매 장벽을 낮추고 있어요. 이러한 구조는 트래픽 → 구매 → 셀러 유입 → 추가 트래픽으로 이어지는 네트워크 효과를 만들어내요.

1️⃣ 초개인화 알고리즘

토스쇼핑은 사용자 관심사와 소비 패턴에 따라 쇼핑 홈 화면 전체를 실시간으로 재구성하는 초개인화 알고리즘을 택하는데요. 기존 앱처럼 정해진 카테고리나 필터 없이, 사용자가 앱을 켜는 순간 보게 되는 상품이 완전히 달라져요. 이 같은 탐색 경험의 혁신을 통해 사용자들의 구매 욕구를 자극해요.

2️⃣ 게이미피케이션을 이용한 체류 시간 확보

고양이 키우고 간식받기 혹시 들어보셨나요? 인터넷에서 한동안 유행이 되기도 했는데요. 토스는 다양한 게임을 제공해서 토스에 유입된 사람들이 더 오래 체류하게끔 유도해요. 오래 체류하다보면, 자연스럽게 쇼핑에도 눈이 갈 수밖에 없겠죠?

3️⃣ 이벤트를 통한 재방문 유도

토스쇼핑에서 쇼핑을 하다보면, 스크롤을 오래 내릴수록 돈을 제공받는 걸 볼 수 있는데요. 이후, 100원으로 이벤트 응모하기 등을 통해 자연스러운 재방문을 유도해요.

오늘은 이렇게 토스쇼핑의 포지셔닝과 전략에 대해서 살펴봤어요. 2400만명의 트래픽에 기반한 구매 전환 커머스라는 점에서 토스쇼핑은 충분히 독자적인 입지를 구축해가고 있어요.

앞으로의 성장 가능성도 주목할 만하지만, 토스의 핵심 전략과 구조를 이해하고 맞춰가는 셀러만이 실질적인 성과를 낼 수 있을 거예요.

다음편에서는 토스쇼핑의 입점방법에 대해 자세히 다뤄드릴게요!

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