네이버와 컬리의 신의 한 수

토픽 1 ♟️ 네이버와 컬리의 신의 한 수

"신의 한 수는 바둑에서 유래된 표현으로, “신(神)”이 둔 것처럼 절묘하고 결정적인 수를 의미한다. 이 한 수로 인해 전체 판세가 완전히 뒤집히거나, 패색이 짙던 상황에서 대역전을 만들어낼 수도 있다."

전략적 파트너십을 체결한 네이버와 컬리

지난 18일, 네이버와 컬리가 전략적 파트너십을 체결하며 이커머스 사업 전반에 걸친 협업을 예고했어요. 구체적인 협업 방식은 아직 공개되지 않았지만, 업계에서는 컬리의 상품이 네이버플러스에 공식 입점하는 방식이 될 것이라 전망하고 있어요.

이번 파트너십은 양사의 이해관계가 맞아떨어지며 성사되었어요. 네이버는 약점으로 지목되던 신선식품 카테고리를 강화할 수 있고, 컬리가 보유한 새벽배송 인프라를 활용할 수 있는 기회를 얻게 돼요. 반면, 컬리는 네이버의 방대한 고객 기반을 통해 기존 3040 여성 중심의 고객층을 넘어 더욱 다양한 소비자를 유치할 수 있어요.

양사는 단편적 협업을 넘어, 보다 큰 전략적 목표를 염두에 두고 있어요. 네이버는 ‘쿠팡의 1강 체제’를 무너뜨리고 대등한 경쟁을 이어가고자 해요. 한편 컬리는 10년간 이어진 적자를 타개하고 수익성을 개선하여 IPO(기업공개)에 다시 도전하려고 해요.

앞선 맥락 속에서, 양사가 어떠한 전략적인 관점을 가지고 있는지 더욱 깊이 들여다보고자 해요.

쿠팡을 넘어서기 위한 네이버의 “신의 한 수”

네이버는 그간 쿠팡이 비해 신선식품 카테고리에서 경쟁력이 약하다는 평가를 받아왔어요. 쿠팡은 자체 물류망과 풀필먼트 기반으로 신선식품을 새벽배송이나 당일배송으로 제공할 수 있었죠. 반면, 네이버는 개별 판매자에게 의존하는 오픈마켓 구조로 인해 유통 속도나 품질 관리가 중요한 카테고리에서는 경쟁력이 다소 떨어졌어요.

이러한 맥락에서 컬리는 네이버의 약점을 완벽하게 보완할 수 있는 대안이에요. 컬리는 고품질의 신선식품과 새벽배송 인프라를 기반으로 주 1회 이상 서비스를 이용하는 충성도 높은 고객층을 확보하고 있어요. 특히 컬리는 신선식품 카테고리에서 압도적으로 높은 상품력과 브랜드 신뢰도를 자랑하고 있어요. 이는 쿠팡에게는 없는 강점이에요. 신선식품 카테고리의 반복 구매율이 높다는 특성을 고려할 때, 네이버는 컬리의 상품력과 신뢰도를 기반으로 쿠팡보다 높은 고객 충성도를 확보할 수 있다고 판단했을 것이에요.

컬리의 상품력과 신뢰도를 네이버의 향후 과제는 “차별화된 쇼핑 경험”을 제공해주는 것이에요. 쿠팡의 입지를 뒤흔들기 위해서는 컬리의 상품력과 네이버의 AI 쇼핑 경험이 유기적으로 결합돼야 해요. 최근 출시된 AI 기반 쇼핑 앱 “네이버플러스 스토어”가 출시 한 달 만에 다운로드 500만 건을 넘어서며 긍정적인 신호를 보이고 있는 만큼, 향후 양사의 파트너십이 쿠팡의 아성을 깰 수 있을지 주목되는 상황이에요.

IPO를 재추진하기 위한 컬리의 “신의 한 수”

업계는 이번 파트너십이 컬리의 IPO 재추진과 연결돼 있다고 해석하고 있어요. 컬리는 2022년부터 IPO를 추진해 왔어요. 그러나 2015년 설립 이후 매년 적자가 확대되며 수익성을 개선하는데 실패했어요. 그로 인해 기업가치는 4조 원에서 5,000억 원 수준까지 급락했고, 결국 IPO 추진을 잠정 중단할 수 밖에 없었죠. 그러나 네이버와 파트너십은 컬리가 IPO를 재추진할 수 있는 성장 동력을 제공해줄 수 있어요.

컬리가 IPO를 재추진하기 위해서는 신규 고객 확보, 매출 증대 등 외형 성장이 필수적이에요. 기존 컬리의 고객층은 3040 여성에 국한돼 있었어요. 그러나 네이버와 파트너십을 통해 다양한 연령대의 고객층을 단기간에 대규모로 유치할 수 있어요. 지난 3월 기준 컬리의 MAU(월간 활성 사용자 수)는 339만 명인 반면, 네이버의 MAU는 4,458만 명이에요. 즉, 컬리는 약 10배 이상의 고객들에게 서비스를 노출시키고 매출도 증대할 수 있는 기회를 얻은 것이죠.

이처럼 이번 파트너십은 단순한 상품 판매 채널 확대를 넘어, 컬리가 IPO를 재추진하기 위한 전환점이 될 수 있어요. 컬리의 상품력과 배송 인프라, 네이버의 AI 기술력과 고객층이 유기적으로 결합된다면 컬리는 단기간 외형 성장은 물론 장기적인 수익성 개선도 기대할 수 있어요. 컬리가 이번 기회를 활용해 “만년 적자 기업”이라는 한계를 극복해낼 수 있을지 업계의 관심이 집중되고 있어요.

토픽 2 🏝️ 오아시스의 티몬 인수, 큐텐의 그림자를 지울 수 있을까?

티몬 인수에 나서는 오아시스

신선식품 새벽배송 전문 기업 오아시스가 티몬의 최종 인수 예정자로 선정되었어요. 인수대금은 116억 원이며, 오아시스가 추가 투입할 운영자금을 포함하면 실질적인 인수대금은 약 181억 원이에요.

최근 오아시스는 적극적인 M&A(인수합병)를 통해 기업가치를 높이려는 전략을 추진하고 있어요. 2023년에 IPO(기업공개)를 시도했지만, 거래 규모와 인지도 부족으로 기대에 미치지 못하는 기업가치가 산정되면서 IPO를 보류했어요. 이후, 오아시스는 낮은 인지도를 보완하고자 시장에서 인지도가 높은 기업들을 연이어 인수하고 있어요. 퀵커머스 플랫폼 “브이”와 닭가슴살 브랜드 “아임닭” 인수가 대표적인 사례에요.

업계는 오아시스의 M&A 행보에 대해 전략적 판단이라는 평가를 내리면서도, 티몬 인수에 대해서는 우려를 나타내고 있어요. 티몬은 2023년 한 해에만 2,488억 원의 영업손실을 기록했어요. 또한 브랜드 신뢰도 역시 크게 실추되었기에 소비자와 셀러가 다시 유입될 수 있을지 여부가 불투명해요. 오히려 오아시스의 재무 건정성과 경영 안정성이 악화될 수 있다는 지적도 나오고 있어요.

그럼에도 오아시스가 티몬 인수에 필사적인 이유

오아시스는 오프라인에서 출발한 기업으로, 전국에 약 50개의 오프라인 매장을 운영하고 있어요. 컬리나 쿠팡이 새벽배송에 막대한 비용을 투자하면서도 손실을 기록하는 것과 달리, 오아시스는 새벽배송 서비스를 운영하면서도 흑자를 내고 있어요. 그 배경에는 오프라인 매장의 물류 거점화 전략이 있어요. 단순한 판매 공간이 아니라 물류 허브로 매장을 활용해 운영 효율을 극대화했고, 매장에서 대부분의 재고를 소진하며 폐기율을 현저히 낮췄어요.

반면, 오아시스는 고객 경험 측면에서 온·오프라인 간 유기적인 연결이 부족한 상황이에요. 올리브영이나 무신사가 고객 데이터에 기반해 온·오프라인의 쇼핑 경험을 자연스레 통합하려는 것과 달리, 오아시스는 아직 이러한 시도를 본격적으로 추진하고 있지 않어요.

그러나 이번 티몬 인수를 통해 오아시스는 티몬이 15년 간 개발해 온 내부 시스템을 확보하게 되었어요. 티몬의 내부 시스템은 약 2,800만 명의 데이터를 처리했던 만큼 대규모 거래를 다룰 수 있고, 유용한 데이터도 많다는 평가가 있어요. 이에 오아시스와 티몬의 시스템이 결합한다면, 향후 상당한 시너지를 창출할 수 있을 것으로 전망돼요.

오아시스의 기회, 혹은 자충수

궁극적으로 오아시스가 기대하는 미래는 티몬 인수를 통해 거래액 규모를 획기적으로 확대하는 것이에요. 2022년 기준으로 티몬의 거래액은 약 3조 8,000억 원인 반면, 오아시스의 2023년 매출은 4,754억 원이에요. 오아시스는 직매입 구조를 채택하고 있어 매출과 거래액 규모가 유사하다는 점을 고려하면, 이번 인수를 통해 거래액 규모가 약 10배 증가할 수 있어요.

하지만 티몬 인수를 통해 상장을 추진한다는 오아시스의 계획이 오랜 기간에 걸쳐 다져온 내실을 흔드는 결과로 이어질 수 있다는 우려도 존재해요. 과거 구영배 큐텐 대표는 티몬과 위메프를 헐값에 인수해 몸집을 키우고 상장을 추진했지만, 오히려 유동성 위기에 직면하면서 “티메프 사태”로 이어졌어요. 이처럼 오아시스의 티몬 인수 역시 자칫하면 “규모의 함정”에 빠질 수 있다는 경계의 목소리가 나오고 있어요.

오아시스가 티몬 인수를 통해 외형 성장을 이뤄낼 수 있을지, 혹은 무리한 확장으로 경쟁력을 잃게 될지 아직 단언하기 어려워요. 하지만 분명한 사실은, 이번 인수 결정이 오아시스의 향후 성장 방향을 가늠할 중요한 분기점이 될 것이라는 점이에요. 과연 오아시스가 기회를 위기로 바꾸지 않고, 안정적인 성장을 이끌어낼 수 있을지 지켜볼 필요가 있어요.

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